Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Регламент — это правила отдела продаж, которые упорядочивают бизнес-процессы компании. Создавать такой документ требуется не всегда, но чаще всего он упрощает обучение новичков и поднимает уровень обслуживания. О разработке регламента стоит задуматься, если у вас больше пяти менеджеров: чем больше людей работает в компании, тем сложнее осуществлять индивидуальный контроль качества работы.

Зачем нужен скрипт продаж

Скрипты — универсальный инструмент для отдела продаж. Они помогают решить следующие задачи:

• Увеличить конверсию, повысить количество закрытых сделок.
• Поднять средний чек за счет дополнительных продаж. Всего один грамотный вопрос может увеличить чек на 5-10%, например: «Вам наклеить стекло или пленку?»
• Ускорить обработку заявки. Менеджер не отвлекается на лишние вопросы, не раздумывает над ответом и формулировками.
• Контролировать и оценивать работу сотрудников. Скрипт — это регламент работы отдела продаж, стандарт обслуживания.
• Уменьшить влияние личных качеств и навыков конкретного сотрудника на продажи. Обеспечить стабильный результат, который не зависит от настроения и характера.
• Быстрее обучать новых сотрудников.
• Сфокусировать внимание на конкурентных преимуществах продукта во время коммуникации с клиентом.

Все скрипты преследуют одинаковые цели, но исходя из назначения могут отличаться друг от друга. По назначению выделяют два типа скриптом:

1. Для розничных магазинов: активные продажи. Нужно создать скрипт, который будет предусматривать все возможные сценарии поведения покупателя. Такой скрипт будет достаточно объемным, но важно, чтобы продавец выучил эту шпаргалку и следовал по запланированному сценарию. Для проверки выполнения можно использовать тайного покупателя: любого человека с заранее подготовленными возражениями
2. Для продажи услуг по телефону. Здесь важно сделать скрипты для разных случаев: работы по холодной и теплой базе, а также для входящих звонков и исходящих. Скорее всего здесь придется писать сценарии для каждой услуги отдельно

Независимо от того, какие цели преследует разработка скрипта, структура в них всегда схожа.

Скрипт – полезный инструмент для контроля и оптимизации работы отдела продаж. Это сценарий, по которому менеджеры будут лучше продавать.

Классический сценарий скрипта:

• представление
• выявление потребностей
• презентация продукта
• обработка возражений
• заключение сделки

Чтобы сделать хороший скрипт нужно:

• определить аудиторию, на которую он рассчитан, сформировать портрет покупателя
• изучить, что делают конкуренты
• проанализировать этапы продаж и выявить цели скрипта
• запустить скрипт в работу и протестировать

Когда надо отстать от клиента

Как наши люди относятся к продавцам? Правильно, боятся. Боятся, что сейчас им начнут что-нибудь впаривать, что придётся что-то купить, ведь на них потратили время. В конце концов, они находятся не на своей территории, а тут ещё кто-то наскакивает и пристаёт.

Поэтому у продавцов в гипермаркетах давно отработана дежурная фразочка: «Вам что-то подсказать?» А дальше две ветки, если да — включай обаяние и начинай продавать, если нет — отойди в сторонку и скажи, мол, если что, меня можно найти здесь.

В b2b-продажах такое можно встретить далеко не всегда. Руководитель посещает пару вебинаров, заряженных на успех, и разрабатывает свой стандарт для продажника. Который, если в двух словах, заключается во фразе: «Задолбай его». И продажники названивают исправно каждую неделю. Хорошо ещё, если уточняют, когда перезвонить — а то ведь есть один федеральный банк, где менеджер недавно произнёс «Ой нет, через неделю неудобно, у меня в программе только на 2 дня можно отсрочку поставить, я вам наберу послезавтра». Немая сцена, короткие гудки.

Что такое книга продаж

Корпоративная книга продаж поможет в решении задач, начиная от обучения новых сотрудников, заканчивая введением стандартов и бизнес-процессов в отделе продаж. В своей основе книга продаж содержит лучшие практики продаж адаптированные под вашу специфику.

Начнем с фундаментального вопроса: Какой продукт производит руководитель продаж?

Ответ: Продавцов, которые выполняют план продаж!

Корпоративная книга продаж помогает при выстраивании системы и технологии продаж, подготовке результативных продавцов.

Книга продаж может быть создана в формате бумажной книги, сборника документов, набора видео уроков с тестами, электронного курса или их комбинации. Формат на ваше усмотрение. Главное, чтобы данный инструмент был удобен, понятен и помогал новому продавцу быстро начать продавать.

Основное, к чему нужно стремиться при создании корпоративной книги продаж: вы должны дать её новому менеджеру по b2b продажам. После чего он САМОСТОЯТЕЛЬНО сможет её изучить за несколько дней и понять:

• Что и кому вы продаете.
• Какие конкурентные преимущества у продукта/услуги.
• Как ему взаимодействовать с другими подразделениями и сотрудниками начать самостоятельно продавать.

Регламент – это «общественный договор» работников организации. Он возникает там и тогда, где и когда появляется осознанная необходимость в рациональном разделении областей ответственности, гармонизации усилий для достижения общего результата.

Для успешной регламентации процесса необходимо стремление участников процесса и потребителей его результатов к достижению взаимовыгодного позиционирования себя в этом процессе. Поэтому психологической предпосылкой регламентации будет либо наличие «критической массы» работников, желающих навести порядок в процессе, либо твердая воля руководства. В обоих случаях правильное решение родится не сразу и потребует время на приобретение сторонников.

Об организации разработки регламентирующей документации подробно рассказано в специальной литературе [3], [18], [21], [39], поэтому ограничимся несколькими важными на наш взгляд замечаниями.

• Потребитель результатов процесса должен четко сформулировать требования к этим результатам.
• Цель процесса должна формулироваться извне процесса.
• Рабочая группа разработчиков регламента (или комплекса нормативных документов) должна правильно определить объекты, участвующие в процессах, и границы процессов. На этом этапе полезно рисование разнообразных схем, диаграмм и таблиц. Наиболее удачные из них – те, которые отражают суть и особенности описываемого процесса – следует включить в приложения к регламенту.
• Классификаторы и справочники, связанные с процессом, должны быть тщательно проработаны.
• Формы неунифицированных документов должны быть спроектированы с большой аккуратностью.

Рабочая группа разработчиков регламента должна включать специалистов, непосредственно занятых в процессе, а также потребителей результатов процесса. Если до регламентации при исполнении процесса имели место конфликты, то представители конфликтующих сторон должны войти в состав рабочей группы или, по крайней мере, должны приглашаться на ее рабочие заседания. Общее методическое руководство разработкой регламента может осуществлять специализированный отдел организации (обычно называемый отделом организационного развития, отделом корпоративных технологий, отделом интегрированного менеджмента качества и т.п.).

Поможет ли работе над регламентом использование специализированного программного обеспечения для описания процессов? Такое программное обеспечение позволит грамотно изложить уже принятое решение об организации процесса, но вряд ли поможет его найти. Исключение составляют случаи, где для поиска оптимального решения нужны многочисленные расчеты – здесь уже не избежать моделирования процесса в специальных программных средах. Несомненная польза от специализированного программного обеспечения для описания процессов состоит в автоматическом контроле ссылочной целостности описания.

Начав «с места в карьер» разрабатывать процесс в специальной среде и выбрав определенный формальный язык для представления процесса, можно столкнуться с тем, что выразительных возможностей этого языка не хватит для отражения особенностей процесса. Поэтому рекомендуется в начале работы использовать самые простые языки описаний и по мере раскрытия особенностей процесса детализировать описания. Наилучшая «проекция» процесса и наилучший язык (или несколько языков) описания выявятся в конце работы. Именно эти «проекции» и языки и следует использовать.

После достижения ясности относительно перечисленных компонент регламента можно подготовить черновой вариант текста и перейти к его согласованию. Нужно быть готовым к тому, что представления об описываемом процессе и текст регламента могут подвергнуться самым радикальным изменениям.

Получив согласие всех заинтересованных сторон, следует подготовить план мероприятий по внедрению регламента. Этот план может быть отражен в приказе об утверждении регламента (или стать приложением к приказу). Среди мероприятий могут быть:

• признание утратившими силу локальных нормативных актов, ранее регламентировавших процесс, описанный в новом регламенте;
• внесение дополнений и изменений в локальные нормативные акты в связи с утверждением нового регламента;
• разработка новых локальных нормативных актов, необходимых для работы по новому регламенту;
• доработка или внедрение новых модулей автоматизированных информационных систем;
• изготовление бланков неунифицированных документов, используемых в соответствии с новым регламентом;
• изменения и/или дополнения к штатному расписанию;
• поиск кандидатов на новые должности; назначение или перевод работников на новые должности;
• обучение исполнителей процесса новым правилам работы;
• разъяснительная работа среди исполнителей процесса;
• сопровождение членами рабочей группы (разработчиками регламента) работы исполнителей в рамках нового процесса (так сказать, «опытно-промышленная эксплуатация» нового регламента);
• корректировка текста регламента по итогам «опытно-промышленной эксплуатации»;
• введение в действие скорректированной версии регламента;
• определение процедур контроля качества регламента.

Шаг 7. Разберитесь, что мешает продавать

Если построенный вами отдел продаж работает недостаточно эффективно, проверьте, нет ли в нем проблем из этого списка:

• План не соответствует реальности — такое бывает при субъективном методе планирования. Например, сумма сделки в вашей сфере просто не позволяет менеджерам сделать достаточную выручку. В таком случае стоит скорректировать план, отталкиваясь от средних показателей специалистов.
• Сложности с руководством — проверьте, обеспечены ли менеджеры нужными ресурсами, не загружает ли их начальство дополнительными обязанностями так, что они не успевают продавать.
• Нехватка мотивации и компетенций — возможно, есть проблема с отбором персонала или климатом в самой организации. Побеседуйте с сотрудниками, проверьте, хотят ли они работать, довольны ли они условиями. Проверьте, нет ли резюме ваших сотрудников на сайтах по поиску работы.

Основное правило очевидно: не нанимайте на должность менеджера первых попавшихся кандидатов. Нужно рассматривать варианты и отбирать лучших претендентов, которые максимально соответствуют требованиям и владеют всеми необходимыми навыками.

Личные качества идеального продажника:

• дисциплинированность. Умеет планировать и организовывать рабочее время, ответственно и в срок выполняет поставленные задачи;
• коммуникабельность. Знает психологию общения, легко находит общий язык с покупателем. Вежлив, способен вести конструктивный диалог в любой обстановке;
• уверенность. Спокойно относится к неудачам, может легко извлечь уроки из собственных и чужих ошибок. Эффективно выстраивает коммуникации, твердо контролирует эмоции;
• стрессоустойчивость. Продуктивно разрешает конфликты, умеет находить подход к разным категориям клиентов, не вступает в споры с разъяренными покупателями;
• гибкое мышление и быстрая реакция. Без труда адаптируется под меняющуюся ситуацию, быстро находит нужные слова и аргументы;
• упорство. Настойчиво ищет болевые точки клиента. Сквозь призму проблемы и потребности плавно подводит потребителя к покупке.

Профессиональный менеджер умеет убеждать и работать с возражениями, эффективно предлагает клиенту то, в чем он нуждается. Обычно такие специалисты откликаются только на грамотно составленные вакансии с подробным описанием. Чтобы привлечь их, создайте привлекательное предложение с элементами креатива. Пропишите четкие требования к кандидату, расскажите о должности, компании и перспективах, упомяните о дополнительных выгодах, системах поощрения, бонусах.

Где искать менеджера:

1. На сайтах объявлений.
2. На ресурсах для поиска работы.
3. На фриланс-биржах.
4. В социальных сетях.
5. Среди сотрудников компании.
6. Через сарафанное радио.

Часто задаваемые вопросы про написание инструкций

• Каким категориям бизнеса рекомендуется использовать инструкции?

В принципе, любой бизнес-сфере не помешают статьи с инструкциями относительно того продукта/услуги, которую выпускает организация. Магазины могут писать о руководстве по использованию своего товара и его эксплуатации, различные финансовые организации могут представить гайд о том, как регистрироваться на каких-либо экономических площадках, туристические фирмы могут сделать материал о том, какую страну и как лучше выбрать для проведения новогодних праздников, и т. д.

Делясь информацией с широкой публикой, фирма повышает процент доверия себе и получает больше шансов заполучить потенциального клиента.

• Чем инструкция отличается от обзора?

Управление клиентом при личной встрече

Все сталкивались с ситуацией, когда после контакта с конкретным продавцом вы запоминаете его и в следующий раз идете к нему, прислушиваетесь к его советам и буквально позволяете ему делать выбор за вас. Кажется, что он лучше знает ваши ценности и потребности. Почему так происходит? Вероятно, некоторые люди обладают природным талантом вызывать доверие, а другие учатся приемам манипулирования и управления.

Каждый менеджер может научиться манипулировать клиентом, если будет регулярно тренироваться и оттачивать навыки.

Чтобы войти в доверие к покупателю, учитывайте две стороны коммуникации:

• невербальную;
• вербальную.

Как написать инструкцию, стандарт или алгоритм для менеджера по продажам

Почему 70% всех инструкций в компании читаются один раз, а остальные 30% — ни разу…

Заходи практически в любой отдел продаж, задавай вопрос о трех главных преимуществах товара или компании, и все менеджеры скажут разное. А собственник, если не участвует в оперативном управлении, скажет вообще противоположное. В половине компаний основные преимущества нигде не написаны – «ну они и так понятны», и никто не следит, чтобы их знали.«Проведя однажды 1 час обсуждения с собственником крупнейшего завода в Европе, я понял преимущества компании лучше, чем менеджеры, которые работали в компании по 5-10 лет», — сказал коммерческий директор после тренинга по продажам.

А что отличало его от менеджеров? У него был 1 час личного общения с собственником и идеологом бизнеса, а у менеджеров — не было. Мысли собственника доносились через несколько уровней менеджмента. И не был создан документ, в котором бы собственник выразил суть его бизнеса. А может быть и был, но никто его не читал.

РАБОЧАЯ ИНСТРУКЦИЯ, РЕГЛАМЕНТ И ПРОЦЕСС: В ЧЕМ ОТЛИЧИЯ

Термин «рабочая инструкция» неотрывно связан с термином «рабочий регламент». Регламент — это документ, который регулирует бизнес-процесс.

Таким образом все три понятия — процесс, регламент и инструкция — являются взаимосвязанными. Эти термины используются в современном менеджменте по управлению процессами организации — Business Process Management (BPM).

Многие руководители часто путают эти три термина. Большинство руководителей пишут рабочие инструкции и называют их регламентами (в английской терминологии регламенты называются процедурами) или определяют регламент как процесс.

► Что такое Бизнес-процесс?

Стандарт ISO 9001 (Системы менеджмента качества) определяет понятие Бизнес-процесса как «Набор связанных или взаимодействующих действий, которые преобразуют входы в выходы».

Можно уточнить: процесс — это последовательность действий с порядком реализации во времени, которая преобразует заданные входные данные в выход (результат, продукт).

Любое действие или набор действий, которые используют ресурсы для преобразования входных элементов в результаты, можно рассматривать как процесс.

Бизнес-процессы моделируются на основе стандарта модели бизнес-процессов и нотации BPMN (Business Process Management Notation).

Должностная инструкция менеджера по продажам

Основное предназначение должностной инструкции менеджера по продажам — детальное определение основных обязанностей и квалификационных условий продавца, порядок подчинения сотрудника руководству, его права, ответственность, а также правила назначения и освобождения от занимаемой должности. Несмотря на то, что должностная инструкция не относится к стандартным, обязательным документам предприятия, ее наличие позволяет в случае возникновения каких-либо споров и разногласий выявить или отменить вину как сотрудника, так и работодателя, именно поэтому к ее составлению следует отнестись максимально серьезно и вдумчиво.

• Бланк и образец
• Бесплатная загрузка
• Онлайн просмотр
• Проверено экспертом

Знакомство и личный контакт

Первый документ, который коммерсант передает Клиенту при личной встрече, – это визитка. В дальнейших переговорах могут использоваться и другие презентационные материалы:

• буклеты;
• лифлеты;
• каталоги;
• презентации в PowerPoint;
• рекламные фильмы;
• образцы продукции;
• сувенирная продукция (ручки, пакеты, папки, кружки и т. д.).

Все это можно отнести к персональному оружию менеджера по продажам. Если Ваш рекламный бюджет ограничен, в первую очередь нужно выделять средства на две позиции:

• платное размещение вакансий при проведении конкурсов по набору менеджеров по продажам;
• оплату тех презентационных материалов, с которыми Ваши коммерсанты поедут на переговоры к Клиенту.

Посылать коммерсантов на переговоры без визиток и презентационных материалов – все равно что безоружными отправлять их на поле боя (смотрите, например, фильм «Враг у ворот», где солдат отправляют в Сталинграде на бой с фашистами, но винтовку дают только каждому второму. А остальные должны подождать, пока убьют их товарищей, и забрать винтовки у трупов). К сожалению, до сих пор (в 2014 году) я на практике регулярно наблюдаю такие ситуации в работе многих Компаний. Также необходимо заметить, что в последние годы одним из важнейших моментов, по которым Клиенты оценивают Вашу Компанию и ее уровень, является ее сайт в Интернете. Таким образом, сайт Компании по умолчанию один из важнейших представительских материалов, который будет задействован в переговорах с Клиентами.

Подписание документов и получение оплаты

Если Вы обо всем договорились с Клиентом, ударили с ним по рукам, это еще не означает, что Клиент – Ваш! Нужно, чтобы эта договоренность воплотилась в жизнь. А для этого требуется, чтобы договор и другие необходимые документы были подписаны. И более того – чтобы к Вам пришла оплата от Клиента (или хотя бы ее первая часть). Как вариант (в случае поставки на условиях реализации/консигнации) – начать отгрузку, при этом подписав с Клиентом такие документы, с которыми Вы при необходимости сможете получить с Клиента свои деньги через арбитраж, если уж он не исполнит своих обязательств по оплате.

С какими документами менеджер по продажам работает на этом этапе?

Состав должностной инструкции менеджера по продажам

Должностная инструкция менеджера по продажам утверждается руководителем организации. Для этого применяется стандартный гриф «Утверждаю» с подписью руководителя.

Должностная инструкция может включать в себя несколько разделов:

1. Общие положения.

В этом разделе обычно отражаются требования, которые предъявляются к кандидату на должность менеджера по продажам, и какое лицо в организации может назначить и освободить работника от занимаемого места.

1. Должностные обязанности.

В них отражается та работа, которую специалист должен осуществлять в свое рабочее время.

1. Права менеджера по продажам.

Указываются те действия работника, на которые он, помимо прямых обязанностей, имеет право, находясь в стенах компании.

1. Его ответственность.

Ответственность менеджер по продажам может нести материальную, за разглашение коммерческой тайны, невыполнение своих непосредственных обязанностей и так далее.

1. Условия работы специалиста.

В завершении должностной инструкции можно подробно расписать рабочий график специалиста, а можно просто ограничиться фразой о том, что «режим работы определяется в соответствии с правилами внутреннего трудового распорядка».

В конце документа обязательно должна быть отметка об ознакомлении менеджера по продажам с его должностной инструкцией в виде подписи.

Похожие записи:

• Табель рабочего времени — Бланк на 2023 год
• Формулируем основание расторжения трудового договора правильно
• Увольняем за неоднократное неисполнение трудовых обязанностей