Прямые продажи инструкция по эффективному применению

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Прямые продажи инструкция по эффективному применению». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Под прямыми продажами подразумевается такой порядок реализации товара или услуги, при котором продавец напрямую контактирует с покупателем, то есть, когда не предполагается участие посредника. Имеется в виду, что либо сам производитель занимается реализацией продукта, либо это делает агент по прямым продажам.

Суть и преимущества прямых продаж

Инициатива при этом всегда исходит от продавца, то есть, именно он первым вступает в контакт с потенциальным покупателем, организовывает презентацию, доносит информацию о продукте, причем всё происходит не в стационарном объекте торговли.

Прямые продажи – это подходящий метод в условиях, когда:

• речь не идет о массовом сбыте, партии товара невелики, либо он очень дорогой и предназначен для узкого круга клиентов;
• массовые рекламные техники не подходят как способ привлечения покупателей;
• требуется протестировать маркетинг на небольших целевых группах, проверить эффективность той или иной гипотезы;
• продукт представляет собой технически сложную инновацию, неизвестную на рынке.

Советы для эффективных продаж

Для эффективности прямых продаж используйте следующие приемы:

• Завяжите знакомство с клиентом. Представившись самостоятельно, узнав имя собеседника, вы покажете, что общаетесь не по рабочей инструкции.
• Займите удобную позицию. Лучше встаньте сбоку от клиента. Расположившись напротив, вы можете вызвать ощущение давления и скрытой конфронтации.
• Знайте продукт, который реализуете. Умейте рассказать о его свойствах, отличиях и преимуществах.
• Не начинайте разговор со стоимости покупки.
• Будьте профессиональны, уверены, но не назойливы.

Главное для продавца – сохранять деликатность, вежливость и доброжелательность. Эти качества располагают собеседника и помогают заинтересовать его.

Процесс прямых продаж включает в себя ряд этапов, на каждом из которых существуют специфические методы работы. Рассмотрим их подробнее:

1. Приветствие

   Важно сделать первое впечатление ярким и привлекательным, чтобы задержать внимание потенциального клиента. Вы можете начать с выделения основных преимуществ продукта и подчеркнуть его уникальные характеристики по сравнению с аналогичными товарами. Это следует делать вежливо и дружелюбно, чтобы клиент почувствовал, что вы уважаете его и готовы к открытому диалогу. Задача первого этапа – установить приятную и ненавязчивую атмосферу, сохраняя при этом определенное расстояние.

2. Демонстрация экспертности

   После установления контакта важно показать вашу компетентность и знание предметной области. Для подтверждения вашей экспертности, можете рассказать о своем образовании, опыте работы и положительных отзывах предыдущих клиентов.

3. Презентация товара

   Эффективные продажи требуют не только хорошего знания продукта, но и умения правильно его представить. Подготовьтесь заранее, разработав план презентации:

   • Составьте текст.

   • Выделите ключевые моменты.

   • Определите, какие детали можно опустить, если у клиента мало времени или интерес угасает.

   • Придумайте способы привлечения внимания, такие как визуальные демонстрации продукта, паузы, интонация и другие методы.

   • Проведите репетицию презентации в одиночку или с партнером. Грамотная подготовка и продуманный план сэкономят время и поддержат уверенность при встрече с клиентом.

4. Обсуждение цен

   Если клиент считает цену слишком высокой, менеджеру прямых продаж важно объяснить, что он приобретает не просто товар, а статус, эмоции, удовольствие и многое другое. Это позволяет полнее продемонстрировать будущие выгоды от покупки.

5. Заключение сделки

   Даже при совершении покупки продавец должен оставаться вежливым, профессиональным. Положительное впечатление от взаимодействия может привести к лояльности клиента и сделать его постоянным покупателем, который обратится к вам снова.

Способы повысить эффективность прямых продаж

Существует широкий спектр методов/приемов, которые можно применять, чтобы заинтересовать покупателя и убедить его купить товар. Этапы прямых продаж включают в себя разные стратегии:

• Создание срочности. Здесь не подразумеваются угрозы, а, скорее, указание на ограниченность товара или окончание акции.

• Воздействие массовостью. Многие реагируют на «эффект стада», поэтому существует тактика, связанная с «общей популярностью», где говорится клиенту, что у многих уже есть данный товар. Иногда в прямых продажах акцентируют внимание на том, что продукт доступен только определенной группе.

• Работа с ценой. Многие могут отказаться от покупки, узнав стоимость. Важно уметь обосновать ее во время презентации постепенно и подчеркнуть преимущества сделки, независимо от цены. И надо научиться разбираться в стоимости, например, распределяя цену продукта на период его использования.

• Сравнение. Соотнесение с товаром конкурентов может быть полезным, однако акцент делается на собственных преимуществах, а не на недостатках других.

• Демонстрация результата. Показ того, как товар или услуга работают, является ключевой техникой прямых продаж. Если продукт нельзя продемонстрировать, можно ссылаться на отзывы уже совершивших покупку клиентов.

Плюсы и минусы методов прямых продаж для клиентов

Выбирая для своих покупок метод прямых продаж, потребитель получает массу преимуществ, которые намного превосходят недостатки. Это наглядно отражается в таблице.

Плюсы для покупателя	Минусы для покупателя
Комфортная покупка. Продавец приходит к своему клиенту в оговоренное время и на месте презентует свой товар.	Назойливость продавцов.
Возможность узнать полную информацию о продукте от дистрибьютора компании.	Сомнения в качестве продукта.
Более низкая цена за счет продажи напрямую, без посредников.
Есть шанс бесплатно протестировать товар (проверить его работу, если это техника).
Правовое регулирование (прямые продажи попадают под действие закона о защите прав потребителей).

Что такое прямые продажи

Метод прямых продаж — это непосредственное общение продавца и покупателя без посредников. Для таких продаж не обязательна личная встреча, метод подходит и для онлайн-магазина, когда потребитель напрямую задает вопросы и узнает особенности товара.

Популярные представители прямых продаж:

• Avon — компания по продаже уходовой и декоративной косметики;

• Amway — международный производитель товаров для дома, бытовой химии и средств личной гигиены;

• Herbalife Nutrition — крупный бренд продуктов для контроля веса, спортивного питания и БАДов;

• Tupperware — производитель качественной посуды.

FAB или ХПВ (характеристика — преимущество — выгода). Продавец постепенно презентует товар. Сначала рассказывает об особенностях, потом о его плюсах и пользе продукта. Задача — показать ценность товара для конкретного потребителя. Эту технику можно применять, когда вы определили потребность покупателя.

SNAP-продажи строятся на личных качествах продавца, умении представить себя, договориться с клиентом. Они расшифровываются так:

• будьте проще: ваше решение для клиента должно быть простым и ясным;

• будьте ценным: предложение должно быть уникальным;

• всегда соответствуйте: придерживайтесь потребностей клиента;

• повышайте приоритеты: ваш продукт должен отличаться от конкурентов.

• Техники прямых продаж сокращают путь реализации товара. Они предполагают личное общение с клиентом или по телефону, продажи через Интернет.

• В России растет популярность прямых продаж с начала эпидемии коронавируса. Люди стали меньше ходить по магазинам. Гораздо комфортнее обратиться к конкретному продавцу, назначить встречу на нейтральной территории или пригласить к себе.

• Чтобы построить свой бизнес по методу прямых продаж, изучите целевую аудиторию, исследуйте тенденции и рынок конкурентов. Вы должны стать экспертом, чтобы вам начали доверять.

Выделяют пять этапов, по которым менеджер компании проводит клиента для того, чтобы он совершил покупку. Вы можете применять их практически на любом виде продаж. Проработка каждого рекомендованного этапа вызовет и подогреет интерес клиента к продукту, и завершится заключением сделки.

Этап 1. Установите контакт. Обратитесь к потенциальному клиенту и заведите с ним диалог. Чтобы расположить его к себе, доброжелательно задайте ему вопрос, не связанный с предлагаемым вами товаром. Постарайтесь сформулировать его так, чтобы покупатель дал ему подтверждение в ответе.

Этап 2. Выявите потребности. Для выявления потребностей задавайте покупателю общие и наводящие вопросы, вникайте в каждый ответ.

Этап 3. Презентуйте продукт. Предложите покупателю подходящий ему продукт, опишите его полезные свойства и выгоды, приведите реальные примеры из жизни, связанные с ним, а также положительные отзывы клиентов.

Этап 4. Проработайте возражения. Список сомнений клиентов, касаемых определенного продукта будет примерно одинаковым. Как показывает практика, у покупателя не созревает более пяти возражений, поэтому продавцу нужно заранее составить грамотные ответы на них. Прорабатывая сомнения клиента оставайтесь вежливыми, добавляйте в диалог нотки юмора, переводите его на позитивную волну.

Этап 5. Подведите клиента к приобретению. Зачастую покупателя нужно подтолкнуть к покупке. Для этого, задавайте ему наводящие вопросы или предлагайте приобрести пробник продукта, если такое возможно.

Наиболее распространенный маркетинговый инструмент – прямые продажи. Они происходят разными способами, но чаще всего через коммуникацию с клиентом. В ее начале лежит обращение продавца к покупателю. И каждый из персонала торгового объекта обязан знать, как правильно обратиться к покупателю и начать с ним разговор. При этом нет единого плана как правильно обращаться к покупателю, но эксперты выделяют несколько рекомендаций и схем.

В основе каждой коммуникации лежит приветствие. Обычно все консультанты используют вопрос-клише «Я могу вам чем-то помочь?» или «Вам нужно что-то подсказать?». Но лучше всего уточнить у клиента детали, связанные с товаром. Например, для кого он приобретает его, какие есть предпочтения касаемо формы, размера, упаковки. Одним словом, задавать вопросы так, чтобы клиенту хотелось на них отвечать. Это будут более правильные вопросы продавца покупателю.

Очень важно быть при этом ненавязчивым, чтобы клиент не напрягся, не испугался. Обычно для этого есть традиционная схема. Клиенту предоставляется время на то, чтобы ознакомиться с ассортиментом, прицениться. В момент, когда он задержал взгляд на чем-то определенном, либо долго стоит у какого-то стеллажа стоит начать диалог. Это считается правильный подход к покупателю.

Фразы продавца-консультанта покупателю при этом могут быть следующими: «Вас что-то заинтересовало?», «Вы выбираете себе или в подарок?». Эти довольно банальные фразы помогают наладить контакт и понять настроение клиента.

Программное обеспечение для прямых продаж

Программное обеспечение для прямых продаж помогает людям, работающим в сфере прямых продаж, лучше отслеживать свои продажи, расходы и прибыль. кроме того, лучшие программные платформы для прямых продаж предоставляют пользователям возможности, необходимые для создания высококачественных потенциальных клиентов, эффективного продвижения своей продукции, управления клиентами и отслеживания запасов. Проще говоря, это комплексные решения, которые упрощают пользователям весь процесс продаж. В зависимости от приложения программное обеспечение для прямых продаж также может называться программным обеспечением для многоуровневого маркетинга (MLM) или программным обеспечением для социальных продаж.

Существует множество приложений для прямых продаж. Но какой из них вы должны купить на деньги, за которые вы много работали? Одно из приведенных ниже решений должно подойти вам и/или вашей команде.

Подходы повышающие эффективность прямых продаж

Ниже приведены модели, позволяющие повысить эффективность прямых продаж:

• Персонализация. Этот подход позволяет подстроиться под каждого конкретного покупателя. И предложить именно тот продукт, в котором нуждается клиент. Исследуя спрос и предпочтения, бизнес сможет предложить актуальный и нужный товар.
• Премиальный товар. Предложения для люкс-сегмента, которые отличаются уникальными характеристиками и небольшим объемом производства. Клиент должен получать не только высокое качество, но и индивидуальный подход.
• Схема подписки. Раз в неделю / месяц / квартал клиент будет получать ваш товар по заранее установленной цене. Покупка осуществляется регулярно, а значит, важно выработать лояльность у покупателей.
• Эксклюзивные предложения. Все бонусы в виде акций, промокодов, скидок клиенту будут отображаться в личном кабинете на сайте магазина. Это поможет повысить продажи и лояльность постоянных покупателей.
  «Клуб по интересам». Формирование сообщества из покупателей, связанных общими ценностями. Таким образом формируется целое комьюнити.
• Создание экосистемы. Такая модель содержит в себе не только создание комьюнити, но и дополнительных продуктов. Например, приложения, сопутствующие товары и т.д. Пример — компания Apple, которая давно вышла за рамки производства гаджетов. Покупатели становятся частью комьюнити, а также постоянно стремятся дополнить экосистему дополнительными товарами.

Как ускорить процесс продаж с помощью CRM-системы

CRM-система сокращает рутину менеджеров, чтобы они больше времени уделяли общению с клиентами, а не думали о том, кому и когда нужно позвонить. Директор

Интерфейс S2 CRM: в модуле «Целевые показатели» руководитель может посмотреть количество успешно закрытых сделок по каждому менеджеру и за любой период времени.

Чтобы ускорить продажи с помощью CRM, нужно:

1. Настроить формирование отчетов о работе сотрудников.

2. Настроить напоминания о задачах для менеджеров. Система контролирует выполнение задач сотрудниками. Если менеджер забыл, что ему нужно связаться с клиентом, CRM отправит напоминание.

3. Подключить источники заявок к CRM-системе. CRM интегрируется с почтой, IP-телефонией, соцсетями и сайтом. Все заявки, которые поступают от клиентов, автоматически отображаются в системе.

4. Настроить карточки сделок. Вся информация о клиенте хранится в CRM в клиентской карточке. В ней можно посмотреть всю историю общения менеджера с клиентом и прослушать записи телефонных разговоров.

5. Настроить автоматическое формирование коммерческих предложений и шаблонов документов. Менеджеры теряют несколько часов в день на составление коммерческих предложений. CRM-система позволяет сформировать документ в пару кликов. В систему загружается шаблон коммерческого предложения. Когда приходит время отправить КП клиенту, данные из карточки сделки загружаются в шаблон. Это экономит время сотрудника для продуктивного общения с клиентами.

Какие три типа прямых продаж существуют?

Компании могут использовать определенные подходы к продажам, чтобы расширить свой рынок и привлечь больше клиентов. Существует несколько типов прямых продаж, которые обычно используют компании:

Одноуровневые прямые продажи предполагает, что продавец продает товары напрямую покупателям и получает комиссию с каждой продажи. Это простой и понятный подход, часто используемый теми, кто хочет получить дополнительный доход.

Прямые продажи плана вечеринки относится к методу проведения вечеринок или мероприятий, когда прямой продавец представляет товары группе потенциальных клиентов. Этот подход может быть эффективен для продуктов, которые требуют демонстрации или пояснений.

Многоуровневый маркетинг (MLM) фокусируется на создании команды продавцов, которые зарабатывают комиссионные не только за свои продажи, но и за продажи людей, которых они нанимают. MLM может предоставить возможности для роста и пассивного дохода, но также является предметом споров и критики. Два ведущих мировых рынка MLM США и Китай, за которыми следуют Германия и Корея.

Виды продаж: правила и техники их применения

Пассивные продажи предполагают, что покупатель найдет товар сам. Так происходит в розничных магазинах, торговых центрах. Покупатели ходят по магазину, выбирают, если нужно – обращаются за консультацией к продавцу. Работает эта схема и в интернете: многие любят самостоятельно заниматься поиском товара или услуги. Пассивность не говорит о том, что торговец ничего не делает. Выбрать место торговли, преподнести товар, сделать так, чтобы покупателю было удобно, он вернулся в следующий раз – отдельное искусство.

Активные подразумевают, что продавец ищет покупателя. Степень и вид активности разные: от спокойной почтовой рассылки до телефонных звонков или назойливых предложений попробовать продукт в магазине, торговом центре, на выставке, улице. Активность продавца – продажная техника, даже талант: выбрать того, кто может заинтересоваться предложением, не перейти грань между активностью и назойливостью, найти убедительные аргументы.

Чтобы обеспечить разветвленную сеть сбыта, одновременно применяют разные типы продаж. Нужно продать товар оптовым торговцам, занимающимся экспортом, региональной торговлей. Прямой сбыт предлагает товар или услугу производителя конечному потребителю, а косвенный предполагает участие одного или нескольких посредников. Чем мельче и дешевле товар, тем больше «рук» ему предстоит пройти, пока он доберется до пункта назначения.

Трудно представить, чтобы человеку-потребителю пришло в голову за пачкой салфеток обращаться на фабрику. Сложное промышленное оборудование потребитель-завод закажет у завода-изготовителя. Чтобы посредники вызывали большее доверие, разработана сеть филиалов, представительств, дилеров, реселлеров и т.д.

Если перед названием торговой компании стоит слово «официальный», оно становится более убедительным. Поэтому даже небольшие магазины стараются стать официальными дилерами или представителями известных брендов.

Самое сложное – убедить покупателя, что ему необходимо купить продукт, о котором он еще не знает. Происходит это в момент, когда он не готов что-либо покупать вообще. Это – холодные продажи. Чаще они встречаются в секторе В2В, происходят по телефону. Менеджер звонит наугад в разные организации, находит ответственных лиц, предлагает товар или услугу. Это сложный, морально изматывающий человека труд.

Чтобы «подогреть» холодные звонки, проводят предварительную подготовку: рекламную кампанию, рассылку. Если потенциальный покупатель знает о товаре, задумывался над приобретением, то прямое обращение менеджера скорее найдет в его душе отклик.

Сокращенный вариант предыдущей схемы, применяемый, когда нужно продать быстро, оперативно заставить клиента перейти к решительным действиям. Тонкости продаж остаются неизменными:

• Привлечь внимание.
• Заинтересовать.
• Продать.

Похожие записи:

• Срок службы слесарного инструмента до списания
• Росгосстрах выплаты по ОСАГО в 2023 году
• «Путинское» пособие в 2023 году: как получить выплаты на детей до трёх лет